Υπάρχουν άνθρωποι που έχουν ταλέντο στα παζάρια και διεκδικούν πάντα περισσότερα. Πολλοί όμως άνθρωποι δεν νιώθουν άνετα με τα παζάρια ή πιο επίσημα, τις διαπραγματεύσεις. Γιατί η διαπραγμάτευση απαιτεί αντιπαράθεση. Πρέπει να παλέψεις για το συμφέρον σου, να απαιτήσεις αυτά που θέλεις, να προσπαθήσεις για να πετύχεις καλύτερη τιμή, καλύτερους όρους, καλύτερη ποιότητα… Αυτό δεν είναι πάντοτε μία ευχάριστη εμπειρία και πολλοί καταλήγουν με λιγότερα από όσα δικαιούνται.
Αν ανήκετε σε αυτή την κατηγορία, υπάρχει τρόπος για να γίνετε καλύτεροι διαπραγματευτές. Αρκεί να έχετε το σωστό τρόπο σκέψης και να εξασκηθείτε. Και δεν υπάρχει καλύτερη εξάσκηση από τα υπαίθρια παζάρια, τις ελεύθερες αγορές και τους πλανόδιους πωλητές. Για παράδειγμα, είστε στο Μοναστηράκι και βλέπετε κάποια κηροπήγια που σας αρέσουν, που κάνουν 6 ευρώ το ένα. Αντί να πάρετε 1, παζαρέψτε να πάρετε 2 για 10 ευρώ. Στη συνέχεια προχωρήστε στο επόμενο στάδιο και ζητήστε από την εταιρία κινητής τηλεφωνίας στην οποία είστε συνδρομητές, καλύτερη προσφορά. Όσο περισσότερη εξάσκηση κάνετε, τόσο καλύτεροι διαπραγματευτές θα γίνετε. Να ξέρετε πάντως, ότι τα καλύτερα παζάρια ότι είναι αυτά που και οι δύο κάτι κερδίζουν, αυτό που λένε οι αγγλο-αναθρεμμένοι managers, win-win καταστάσεις.
Αυτά είναι τα 5 πιο κοινά “διαπραγματευτικά λάθη” και πώς να τα αποφύγετε.
1. Δεν έχετε αυτοπεποίθηση.
Δεν χρειάζεται να είστε ούτε “λιοντάρια” ούτε τρομερά έμπειροι για να κάνετε παζάρια. Αρκεί να είστε να είστε επίμονοι και “διαβασμένοι”. Πριν ξεκινήσετε το παζάρι με τον άλλο, σκεφτείτε ποιο είναι το κοινό σας κέρδος, ποιες μπορεί να είναι οι αντιρρήσεις του και τα “κουμπιά” του. Όταν λέμε να έχετε αυτοπεποίθηση δεν εννοούμε να είστε σκληροί και άκαρδοι, γιατί τότε ο διαπραγματευτικός σας αντίπαλος θα πάρει αμυντική στάση και αυτό δεν είναι καλό πράγμα στα παζάρια.
2. Πιστεύετε ότι υπάρχουν πράγματα που δεν διαπραγματεύονται.
Λάθος. Τα πάντα είναι διαπραγματεύσιμα! Αρκεί να προσφέρετε μία ηθική, βιώσιμη και συμφέρουσα για όλους, εναλλακτική προσφορά. Οι καλύτεροι διαπραγματευτές είναι αυτοί που σπάνε τους κανόνες.
3. Δεν χτίζετε πρώτα μια φιλική σχέση.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη είναι ότι δεν φροντίζετε να γνωρίσετε καλύτερα τον αντίπαλό σας. Μην βιάζεστε, χτίστε πρώτα μία σχέση μαζί του και κατανοήστε ποια είναι τα κίνητρά του, ποιες αξίες έχει στη ζωή, τι του αρέσει και τι τον ενοχλεί.
4. Δεν λέτε αυτό που θέλετε.
Μπορεί να σας φαίνεται απλοϊκό, αλλά το κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι να ζητήσετε αυτό που θέλετε. Μην φοβάστε ότι θα απορρίψουν την προσφορά σας (αν και είναι μία πιθανότητα) ή ότι θα σας περάσουν για άπληστους. Αν σας απορρίψουν θα είναι γιατί η προσφορά σας δεν είχε κάποιο κίνητρο για τον άλλο. Επίσης, συνήθως σημαίνει ότι ο άλλος χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες ή κάτι λίγο καλύτερο. Να έχετε υπόψη σας ότι οι άνθρωποι συνήθως λένε 3 φορές όχι, πριν πουν ναι. Ο μόνος τρόπος να μάθετε να χειρίζεστε την απόρριψη, είναι να σας απορρίψουν πολλές φορές αλλά εσείς να επιμείνετε ξανά και ξανά.
5. Μιλάτε πολύ.
Τα πολλά λόγια είναι φτώχια και κουραστικά. Όταν συζητάτε μια συμφωνία να είστε ξεκάθαροι και λακωνικοί. Δώστε χρόνο στον άλλο να σκεφτεί την πρότασή σας και μην τον βομβαρδίζετε συνεχώς με επιχειρήματα και λεπτομέρειες. Θα πιστέψει ότι κάτι κρύβετε, ότι προσπαθείτε να τον παραπλανήσετε και ότι πάτε να τον ρίξετε.
Καλή επιτυχία.
Φωτό από: Pedro Szekely
